Что заставляет технологию обучения работать?

11.09.2012

Что заставляет технологию обучения работать?


    Сегодня мы завершим рассматривать тему обучения менеджеров по продажам и рассмотрим само сердце системы - три последовательных шага, которые обеспечивают успех в применении на практике знаний и навыков от обучения.
    Именно это является ключевым отличием нашей системы обучения от того, что я встречал на рынке за свою более чем 10-ю карьеру продавца и руководителя.

Речь идет о трех последовательных шагах, которые необходимо последовательно пройти для успеха от любого обучения.

1.Шаг - изучение теории.
Цель- прояснить определения, термины и, главное, понять почему именно таким образом составлены практические упражнения, по которым надо будет тренироваться.
Влияние теории на успех от обучения в продажах не более, чем 5-10%. Такую же пользу дают семинары. У них своя цель, просто надо это помнить. Некоторые компании вкладывают много средств в обучение своих менеджеров, направляя на семинары, а потом удивляются, почему ничего оттуда не применяется.

2. Шаг - тренинг до появления навыка у студентов.

Что такое навык - это определенным образом "записанная" в разуме человека последовательность действий, речевых шаблонов, которыми человек может пользоваться, не задумываясь. Например, езда на велосипеде. Сел и поехал, абсолютно, не задумываясь - как это у меня получается.

Мы тренируем по определенной технологии (6 шагов) до такой степени студента, пока он упражнение не начинает делать легко и непринужденно, ему это нравится, у него состояние победителя.

Опять же, если сравнить с теми тренингами, что проходил я - там эффективность в сравнении с нашими тренингами не более 30%, определенных и точных шаблонов нет.

3. Шаг - контроль за применением на практике.

Вот этого элемента практически ни у кого нет, а это 50% успеха в обучении.

Психологи говорят - чтобы навык стал привычкой надо 21 день. Мы, вернее инструктор, контролирует менеджера 7 - 10 дней, регулярно при этом тренируя. У нас разработаны специальные формы отчетности, из которых видны успехи от практического применения навыка, видно, необходима ли коррекция.

Только после этих трех шагов мы считаем, что менеджер обучился и готов сдавать зачет по изученному материалу и навыкам.