Как эффективно вести переговоры и реально добиться нужного вам результата.

11.09.2012

 

- В последнее время появилась масса всяческих статей, книг, тренингов и семинаров, посвященных вопросу бизнес переговоров. И беглого взгляда достаточно, чтобы понять, что пишут эти материалы дилетанты, совершенно не разбирающиеся в вопросе. Они пишут о том, чего не знают и знают то, чего не пишут. Поэтому, те, кто всерьез воспринимают советы этих, с позволения сказать, «специалистов», как правило, попадают впросак и на переговорах в лучшем случае «жуют сопли», а в худшем получают по морде или ножом в спину. Сейчас я вам расскажу, как все обстоит на самом деле и на что надо давить собеседнику, чтобы навязать ему свою волю и добиться решения по вопросу разговора в вашу пользу.

- Чтобы эффективно вести переговоры надо понять главное правило психологии общения: вы самый умный, а любой ваш собеседник глупее вас. Понимая это, можно добиться высоких результатов.

- Прежде чем идти на переговоры нужно понять, что все хотят вас обмануть, обидеть и обокрасть. Поэтому нужно самому быть готовым обманывать, наступать и обворовывать. Сделайте со своим партнером то, что он хотел бы, по-вашему, сделать с вами. В бизнесе все просто: или ты проиграл, или ты выиграл, третьего не дано.

- Бытует мнение, что на переговоры нужно идти в деловой одежде. Это заблуждение. Одеваться нужно так, как вам удобно. Поэтому иногда будет лучше прийти в шортах и пляжных тапках. Некоторые опытные переговорщики одевают костюм зайца или медведя. Я считаю это тоже не совсем правильно. Лучше одеть костюм овцы и быть бараном волком в овечьей шкуре.

- Дверь в кабинет, в котором ведутся переговоры, лучше закрыть на ключ, чтобы клиент не удрал, раньше времени и вам никто не помешал вести содержательную бесед. На окне должны быть решетки, чтобы ваш клиент из него не вывалился наружу. Будет лучше, если комната в которой ведутся переговоры звуконепроницаема, чтобы никто не услышал воплей и криков о помощи. Не будет лишним иметь при себе пузырек с хлороформом, если вдруг понадобится усыпить клиента.

- Вовремя приходить на переговоры вовсе не обязательно. Ваш гипотетический партнер должен понять, что на нем свет клином не сошелся и что ваше предложение с руками оторвут другие заинтересованные люди.

- Перед переговорами не лишним будет выпить 100-200 грамм водки для храбрости и коммуникабельности. Водка раскрывает лучшие ваши стороны.

- Ведите себя свободно. Ковыряйте в носу, курите, кладите ноги на стол, можете почесать в промежности. Пусть ваш собеседник видит, что вы свободны в действиях и не страдаете никакими комплексами.

- Всех ваших собеседников условно можно разделить на 4 группы: шизоиды психопаты, эпилептоиды и истероиды. Шизоиды пассивны, аутичны и слабы. Поэтому на них надо давить и «наезжать». Психопаты чрезмерно эмоциональны и одержимы бредовыми идеями. Среди них много преступников и беспредельщиков. С ними надо соглашаться, входить в доверие и обманывать. Эпилептоиды раздражительны, жестоки и агрессивны. Не стоит бить их молотком по голове или прокалывать ножом, лучше постарайтесь выставить их самих дураками, используя метамодельные вопрсы. Истероиды постоянно врут и сами верят в свою ложь. Среди них много политиков и чиновников. Загрузите их терминологией и умными словами.

- Умение задавать правильные вопросы очень важно в искусстве переговоров. Своим вопросом вы можете погрузить человека в транс на несколько минут. Например: «Когда я иду на рыбалку, я беру швабру, пару стеклянных бутылок и гитарную струну. Вы знаете зачем?» Пусть ваш клиент думает, зачем на рыбалке нужны швабра и все остальное, а вы внушите ему «правильный» месседж. Или еще вопрос: «Что общего между телефоном, Эйфелевой башней и помидором?».

- Выучите много умных слов и применяйте их в разговоре. Так вы покажете свой незаурядный интеллект и эрудицию. Собеседник невольно начнет чувствовать себя дураком.

- Старайтесь иногда смотреть за спину клиента. Как будто там кто-то есть. Попробуйте поговорить с этим воображаемым человеком.

- Попробуйте смотреть своим правым глазом в правый глаз собеседника. То есть смотреть не параллельно глазам, а наискось. При этом нужно повторять про себя: «Я – начальник, ты – дурак, я – начальник, ты – дурак». Эффект невероятный. Ваш собеседник сразу начинает понимать кто тут главный.

- Рассказывайте вашему собеседнику побольше метафор, по возможности непонятных. Пусть он думает над их смыслом, а вы тем временем шепчите, едва слышным голосом: «соглашайся, соглашайся» или «подписуй, подписуй».

- Если вы сидите с собеседником друг напротив друга, то постарайтесь разложить на столе как можно больше своих предметов, вы должны доминировать за столом. Ваш клиент, кто бы он ни был – женщина, а вы самец. Ваша задача завоевать, покорить эту женщину. Пусть она боится, это только на пользу делу.

- Корчите вашему собеседнику разные гримасы, с разными эмоциями. Когда он говорит о том, что вас не устраивает, буквально на мгновение, на пол секунды, изобразите на лице страх, а потом вернитесь обратно к нормальному лицу. Потом через некоторое время изобразите пренебрежение или покажите язык. Эти невербальные микросообщения помогут вывести вашего клиента к тому решению, которое нужно именно вам, так как он начнет сомневаться в том, что говорит. Практиковаться этому упражнению можно в метро, например. Корчите рожицы человеку, сидящему напротив вас, и вы получите уникальный опыт коммуникации.

- Старайтесь вести разговор на повышенных тонах, обильно жестикулируя руками и брызжа слюной. Это даст понять собеседнику на сколько вы верите в ваше предложение.

- Существует мнение, что диалог нужно строить так, чтобы собеседник говорил 2/3 всего времени. Это заблуждение. Говорить преимущественно должны вы. Уверенно, четко и содержательно. Потому, что вы главный, и вы распоряжаетесь, как будет обстоять дело. Говорите быстро, чтобы перегрузить сознание собеседника. Введите его в транс. Тогда он сделает все как нужно вам.

- Если ваш собеседник интиллигент, то лучше с ним разговаривать, используя матерную ругань. Если ваш собеседник сам любит вставить матерное словцо, говорите с ним литературным, нормативным языком.

- Если вы сидите достаточно близко с собеседником, случайно наступите ему на ногу несколько раз. Так он поймет, кто здесь главный, а кто второстепенный.

- В вашей речи должны проскальзывать пресуппозиции, которые дадут понять собеседнику, что в случае отказа ему будет как минимум грустно, как максимум больно. Например: «если вы умный человек, то…», «если вы не хотите проблем, то…», «если вы не хотите упустить такое выгодное предложение, то…», «если вы не хотите быть калекой, то…», «если вы хотите жить, то…» «в ваших же интересах…» и др.

- Не стесняйтесь рассказывать своему клиенту любую околесицу. Любые, даже не смешные анекдоты, случаи из жизни. Потом во время рассказа остановитесь на секунду и очень строго, из подобья посмотрите на собеседника, как будто собираетесь откусить ему кадык. После этого, как ни в чем не бывало, продолжите нести ту околесицу, с которой начали.

- Дайте понять клиенту, что реализация его целей – есть реализация ваших целей.

- Когда клиент начинает говорить что-то важное смотрите на него исподлобья слегка скаля зубы.

- Лгите больше. Врать нужно в тех вещах, которые нельзя сразу проверить. Обещайте много и еще больше.

- Если у вас с клиентом разные мнения, дайте ему понять, что мнение может быть только одно – ваше. Задавите его своим интеллектом.

- Всегда стойте на своем, не уступайте ни на йоту.

-Иногда в переговорах очень помогает «прикидываться шлангом» или «включать режим снежинки», когда вам задают нежелательные дискредитирующие и обвиняющие вопросы.

- Будьте лучше своего собеседника во всем. Пусть он почувствует свою недалекость, примитивность и посредственность по сравнению с вами – гигантом мысли и светочем мудрости.

- Не возбраняется класть на стол переговоров молоток, нож, скальпель, кляп, удавку, гвоздезабивной пистолет, пилу, наручники и другие аксессуары, которые создадут атмосферу непринужденности и легкости общения.

- Будет лучше, если вы приведете на переговоры собаку, вроде милицейской овчарки, а то и не одну. Пусть они сидит рядом с вашим клиентом и смотрят на него, как бы ожидая вашей команды. В таких условиях вашему клиенту будет комфортней принимать решения.

- Иногда переговоры могут закончиться летальным исходом со стороны вашего собеседника. Он может просто расколоть зубами ампулу с ядом, как профессор Плейшнер и отравиться. Не расстраивайтесь, если это произошло. Такое может быть с каждым. В такой ситуации нужно просто замести следы. Не оставляйте отпечатков пальцев. Полезно иметь канистру с бензином и сжечь помещение, чтобы уничтожить улики, а лучше заминировать и взорвать. Также важно, чтобы место встречи было, где-нибудь подальше от людей: заброшенные здания, развалины заводов, старые теплицы, подвалы, чердаки и др.

- Не отступайте до тех пор, пока партнер неоднократно и отчетливо не повторит решительное: «Помогите, спасите, убивают!».

 - Отслеживайте невербальные реакции объекта, подстраивая собственное поведение к его психическому состоянию. Если клиент начал зевать и показывать, что ему скучно – резко ударьте по столу ладонью. Он сразу взбодрится.

- Не ставьте на стол переговоров рядом с клиентом стеклянных бутылок. Он может разбить её и защищаться от вас её осколком (розочкой).

- Возьмите на переговоры револьвер, заряжать его не нужно.  Когда ваш клиент будет что-то рассказывать, начните в него целиться и в какой-то момент спустите курок. Так можно повторять не больше трех раз за один сеанс переговоров. Это действие поможет взбодрить клиента, если он до того был пассивен и инертен.

- Здесь я изложил лишь только 0,01% всей тайной информации, которую знаю и применяю в переговорах. Но и этого достаточно чтобы эффективно вести переговоры. Главное делать это не только целенаправленно, но и преднамеренно. Важно не только понимать эти паттерны, ни и осознавать их. Дорогу осилит непьющий. Удачи!